SEO im B2B-Bereich

SEO für B2B: Strategien und Best Practices


In diesem Blogbeitrag beschäftigen wir uns mit den Unterschieden zwischen SEO im B2B- und B2C-Bereich, untersuchen die Bedeutung von Long-Tail Keywords und stellen einen Vergleich der Conversion-Rates an. Sie erfahren außerdem, wie Sie Ihre potenziellen Kunden im B2B-Segment durch gezielte SEO-Maßnahmen erreichen können und mit welchen bewährten Strategien und Best Practices Sie dabei unterstützt werden.

 

Inhalte:

 

Unterschiede zwischen SEO im B2B- und im B2C-Bereich

Eine starke Online-Präsenz ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um potenzielle Kunden zu erreichen und dauerhafte Geschäftsbeziehungen mit ihnen aufzubauen. Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) spielt dabei eine entscheidende Rolle, da sie es den Unternehmen ermöglicht, ihre Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu verbessern. SEO im B2B-Bereich unterscheidet sich jedoch in einigen Punkten von B2C-orientierten Strategien.

Kaufentscheidungsprozesse sind im B2B-Bereich meist komplexer.

Während Kaufentscheidungen auf B2C-Märkten häufig spontan und emotional getroffen werden, finden auf B2B-Märkten komplexe und längerfristige Entscheidungsprozesse statt. In vielen Fällen handelt es sich bei B2B-Produkten um vergleichsweise komplexere Produkte, die erklärungsbedürftig sein können und einen erhöhten Informationsbedarf aufweisen. Diese Gesamtkomplexität führt in vielen Fällen dazu, dass sich Kaufentscheidungen potenzieller Kunden über Wochen und Monate hinziehen können.

Fokus auf Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppen.

Wenn Sie in Ihrem B2B-Unternehmen einen Online-Shop betreiben, müssen Sie sich die Frage stellen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden darauf aufmerksam machen können. Ein typischer Weg orientiert sich am Problem-Lösungs-Prinzip. Potenzielle Kunden haben also ein bestimmtes Problem oder Bedürfnis und suchen in Suchmaschinen wie Google nach passenden Lösungen.

Als Unternehmen sollte man daher besonders auf die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe achten. Hilfreiche Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzubieten, steht dabei im Mittelpunkt. Wenn also Ihre potentiellen Kunden nach einer Lösung suchen, können Sie durch SEO und Content Optimierung durch eine bessere Sichtbarkeit in den Suchmaschinen auf sich aufmerksam machen.

 

B2B-Zielgruppen haben oft spezielle Interessen und Bedürfnisse.

Wenn Sie als Unternehmen im B2B-Bereich tätig sind und die Reichweite Ihrer Marke, Produkte und Dienstleistungen durch SEO erhöhen wollen, sollten Sie sich über die Entscheidungswege Ihrer Kunden im Klaren sein. Oft sind es nicht die Entscheidungsträger, die sich auf die Suche begeben und einen Kauf tätigen, beispielsweise für eine teure Industrieanlage oder ein komplexes IT-System.

Häufig sind es die Fachkräfte und Spezialisten in den Unternehmen, die sich auf die Suche machen. Ihr Fokus liegt auf Problemlösung, Komplexität, Integration, Vor- und Nachteilen sowie u.a. Kosten-Nutzen. Erst wenn diese oder ähnliche Anforderungen und Bedürfnisse erfüllt sind, geht der Beschaffungsprozess weiter. Möglicherweise werden dann weitere Spezialisten in den Beschaffungsprozess einbezogen, die wiederum andere Fragestellungen verfolgen und entsprechend in Suchmaschinen suchen.

Bei derart komplexen Beschaffungsprozessen ist es daher wichtig, Ihre Inhalte genau auf diese Hintergrundprozesse auszurichten. Wenn es Ihnen gelungen ist, mit Ihren Inhalten das Interesse potenzieller Kunden so weit zu wecken, dass diese den persönlichen Kontakt zu Ihnen als Unternehmen suchen, haben sich Ihre SEO-Bemühungen gelohnt.

B2B-Keywords sind in der Regel spezifischer.

Die Begriffe, die Ihre Zielgruppe in Suchmaschinen eingibt, um nach Lösungen zu suchen, sind oft spezifischer als im B2C-Bereich. Deshalb ist es wichtig, die Sprache Ihrer Kunden zu sprechen. Während B2B-Keywords sich auf technische Begriffe und Lösungen für geschäftliche Herausforderungen konzentrieren, stehen bei B2C-Keywords oft emotionale Aspekte und Produkte im Vordergrund.

 

Häufig eingesetzte Keyword-Typen im B2B-Bereich.

SEO im B2B-Bereich unterscheidet sich häufig von SEO im B2C-Bereich hinsichtlich der Keywords, die in Suchmaschinen eingegeben werden. Im Konsumentenmarkt werden häufig sogenannte Short-Tail- oder Medium-Tail-Keywords von den Nutzern bei ihren Suchanfragen in die Suchmaschinen eingegeben. Im B2B-Bereich werden ebenfalls diese Keyword-Typen abgefragt, wobei hier oft auch sogenannte Long-Tail-Keywords verwendet werden.

Short-, Medium- und Long-Tail Keywords.

Short-, Medium- und Long-Tail-Keywords unterscheiden sich in erster Linie durch die Anzahl der Keywords, die in Suchmaschinenanfragen abgefragt werden. Sie unterscheiden sich aber auch hinsichtlich des Suchvolumens, des Wettbewerbs und des Traffics, den sie auf Websites generieren können.

  • Short-Tail-Keywords bestehen aus einem oder zwei Keywords. Diese Keywords haben ein hohes Suchvolumen, d.h. sie werden im Jahresdurchschnitt pro Monat häufig von Nutzern in Suchmaschinen gesucht.
  • Medium-Tail-Keywords bestehen aus zwei bis drei Keywords. Sie haben ein geringeres Suchvolumen als vergleichsweise Short-Tail Keywords.
  • Long-Tail-Keywords bestehen aus drei oder mehr Keywords. Solche Suchanfragen haben in der Regel ein geringes Suchvolumen.

 

Beispiel zu Short-, Medium- und Long-Tail Keywords in B2B-Umfeld:

Das Short-Tail Keyword "Drucksensoren" weist im Jahresdurchschnitt ein monatliches Suchvolumen von ca. 2.900 auf, d.h. Nutzer suchen in der Google-Suche ca. 2.900 mal pro Monat nach diesem Keyword. Bei einer solchen Suche kann eine mögliche Intention (Absicht) des Nutzers sein, mehr über die Funktionsweise von Drucksensoren zu erfahren. Hinter einer solchen Suchanfrage könnte aber auch die Absicht stehen, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, welche Unternehmen Drucksensoren herstellen oder wofür Drucksensoren eingesetzt werden.

Wer hingegen nach einem Keyword wie "Drucksensor analog 0 10v" sucht, eine Suchanfrage, die konkrete Details enthält, sucht vermutlich nicht nach allgemeinen Informationen zum Thema Drucksensoren, sondern ist möglicherweise transaktionsorientiert und somit am Kauf eines solchen Keywords interessiert. Diese Keyword-Kombination hat ein Suchvolumen von 10 Suchanfragen pro Monat.

In einem solchen Beispiel liegt der Fokus häufig auf Medium- und Longtail-Keywords, da viele B2B-Unternehmen nicht selten gezielt nach konkreten Produkten suchen.

Intentionsorientierte Keywords im B2B-Umfeld.

Sowohl im B2C- als auch im B2B-Umfeld spielt die Intention der Nutzer eine wesentliche Rolle. Im Bereich SEO wird häufig zwischen folgenden intentionsorientierten Keywords unterschieden:

  • Informational Keywords
  • Commercial Keywords
  • Transactional Keywords
  • Navigational Keywords

Bei Suchanfragen zu Short-Tail Keywords treffen häufig mehrere Intentionen der Nutzer zusammen. Einige Nutzer sind auf der Suche nach Informationen, während andere Nutzer detaillierter suchen, um ein Produkt zu kaufen.

Im B2B-Umfeld sollte der Fokus daher nicht nur auf informationsorientierten Keywords liegen, die über ein hohes Suchvolumen verfügen. Ein besonderes Augenmerk sollte auch auf Keywords gelegt werden, die weit weniger gesucht werden, dafür aber zielgerichtet sind. Nicht selten verbirgt sich hinter solchen Keywords eine Kaufabsicht und für Unternehmen ein mögliches Verkaufspotential.

Fokus auf Long-Tail Keywords im B2B-Bereich.

Als B2B-Unternehmen sollten Sie bei Ihren SEO-Bemühungen Long-Tail Keywords nicht vernachlässigen. Long-Tail Keywords sind im B2B-Bereich von entscheidender Bedeutung.

Durch die Optimierung für derartiger Suchbegriffe haben Unternehmen die Möglichkeit, sich auf Nischen zu konzentrieren und relevante Zielgruppen anzusprechen. Auch Conversion-Rate kann durch die Optimierung für Longtail-Keywords deutlich gesteigert werden, da Nutzer, die genau nach dem suchen, was Ihr Unternehmen anbietet, mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Ihre Website gelangen.

 

Conversion-Rates im B2B- und im B2C-Bereich.

Im B2C-Bereich sind Spontankäufe wesentlich häufiger zu beobachten als im B2B-Bereich. Dementsprechend ist auch die Conversion-Rate im B2B-Bereich häufig niedriger als im Verbraucherumfeld. Unter Conversion-Rate versteht man die Anzahl der Besucher einer Website, die eine Conversion erzeugen, z.B. durch Ausfüllen eines Kontaktformulars oder den Kauf eines Produktes.

Der Grund dafür liegt in den oft komplexen Kaufentscheidungsprozessen, an denen unter Umständen mehrere Entscheidungsträger beteiligt sein können. Daher ist es wichtig, Geduld zu haben und nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Mit gezielten SEO-Maßnahmen im B2B-Bereich können jedoch durchaus wertvolle Leads generiert werden, die sich schließlich zu langfristigen Kunden entwickeln.

 

Wie können im B2B-Bereich durch SEO potenzielle Kunden erreicht werden?

Das Vorgehen mit denen Sie durch SEO potenzielle Kunden im B2B-Umfeld erreichen können ähnelt dem Vorgehen, dass Sie auch im Verbrauchermarkt vornehmen müssen. Ein wichtiger Unterschied könnte je nach Produkt- und Dienstleitungssegment darin liegen, dass Sie möglicherweise intensivere Recherchen durchführung müssten um erfolgreich zu sein. In derartigen Fällen ist die Analyse und Planung von entscheidender Bedeutung.

Folgende Schritte sind hilfreich, wenn Sie beabsichtigen potentielle Kunde im B2B-Bereich durch SEO zu erreichen:

  • Zieldefinition: Definieren Sie, was Sie genau mit Ihren SEO-Bemühungen erreichen wollen.
  • Zielgruppenanalyse: Die Zielgruppe verstehen und ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen identifizieren
  • Keyword-Recherche: Legen Sie ein besonderes Augenmerk auf die Recher und Identifizierung relevanter Keywords für anvisierte Branchen und Produkte.
  • Content-Strategie: Entwicklung und Planung relevanter, hochwertiger Inhalte, die zielgruppenspezifische Probleme ansprechen und Lösungen anbieten.
  • Onsite- und Onpage-Optimierung: Optimieren Sie den Inhalt und die technischen Aspekte Ihrer Website, mit besonderem Augenmerk auf schnelle Ladezeiten, Mobiloptimierung und benutzerfreundliche Navigation.
  • Offpage-Optimierung: Setzen Sie Linkbuilding-Strategien ein, um die Autorität Ihrer Website zu erhöhen und ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern.
  • Bewertungen und Referenzen: Positive Bewertungen und Kundenreferenzen können dazu beitragen, das Vertrauen potenzieller Kunden zu stärken sowie die Autenthizität Ihres Unternehmens und haben damit auch das Potenzial, die Conversion-Rate zu erhöhen.


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Best Practices für B2B-SEO.

Um mit SEO im B2B-Bereich erfolgreich zu sein, sollte SEO nicht als einfaches Online-Marketing-Instrument verstanden werden, mit dem sich in wenigen Schritten kurzfristige Erfolge erzielen lassen. Vielmehr bedarf es einer durchdachten Planung, langfristig angelegter Maßnahmen und vor allem einer Priorisierung der folgenden Maßnahmen:

Zeit in die Keyword-Recherche investieren.

Investieren Sie Zeit, um die für Ihr Unternehmen wichtigen Keywords zu identifizieren. Ihr SEO-Erfolg hängt stark von guter Planung und Recherche ab. Nutzen Sie Tools wie den Google Keyword Planner, Seobility, SEMrush oder ähnliche, um potenzielle Keywords zu identifizieren, die von Ihrer Zielgruppe häufig gesucht werden.

Vernachlässigen Sie hierbei nicht Long-Tail Keywords, nur weil diese nur 10 Mal im Monat gesucht werden. In der Summe können auch weniger gesuchte Keywords zusammen mit anderen Long-Tail Keywords ein hohes Suchvolumen ergeben.

Produzieren Sie Inhalte von hoher Qualität.

Content Marketing ist ein zentraler Bestandteil einer guten SEO-Strategie im B2B-Bereich. Produzieren Sie in regelmäßigen Abständen hochwertige und relevante Inhalte, die die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe aufgreifen. Konzentrieren Sie sich dabei nicht auf rein werbliche Inhalte, sondern bieten Sie Mehrwert durch informative Blogbeiträge, Whitepapers, E-Books, Fallstudien, Videos oder Webinare.

Wenn Sie sich als Experte in Ihrer Branche positionieren und nützliche Informationen weitergeben, gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Zielgruppe und bauen langfristige Beziehungen auf. Achten Sie darauf, dass Ihre Inhalte gut strukturiert, leicht verständlich und ansprechend gestaltet sind. Versäumen Sie es auch nicht, die im Vorfeld recherchierten Longtail-Keywords zu integrieren, um Ihren Content suchmaschinenfreundlich zu gestalten.

Des Weiteren empfiehlt es sich, Ihre Inhalte über verschiedene Kanäle wie Social Media, E-Mail-Marketing oder auch auf relevanten Branchenwebsites zu verbreiten, um so Ihre Reichweite zu erhöhen und neue potenzielle Kunden anzusprechen.

Investieren Sie Ressourcen in Analysen und Optimierungsmaßnahmen.

Eine gut durchdachte SEO-Strategie kann Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer SEO-Maßnahmen zu erhöhen. Besonderes Augenmerk sollten Sie dabei auf die regelmäßige Analyse und Optimierung Ihrer SEO-Maßnahmen legen. Eine der wichtigsten Komponenten einer erfolgreichen B2B SEO Strategie ist die kontinuierliche Analyse und die fortlaufende Optimierung Ihrer Maßnahmen.

Setzen Sie Webanalyse-Tools wie z. B. Google Analytics ein, um das Besucherverhalten auf Ihrer Website zu verfolgen und um wichtige Kennzahlen wie z. B. Traffic, Seitenaufrufe, Verweildauer auf der Website oder Absprungraten zu beobachten.

Führen Sie regelmäßige Überprüfungen Ihrer Website durch, damit technische Probleme erkannt und behoben werden können. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website gut strukturiert ist, über eine intuitive Navigation verfügt und für mobile Endgeräte optimiert ist. Identifizieren Sie erfolgreiche Inhalte, die besonders hohe Conversion Rates oder besonders viele Backlinks generieren, um daraus Schlüsse für zukünftige Inhalte zu ziehen.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Elementen Ihrer Website wie Call-to-Action-Buttons, Formularen oder Headlines, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren. Die kontinuierliche Optimierung Ihrer SEO-Strategie ermöglicht es Ihnen, langfristig bessere Ergebnisse zu erzielen und Ihre Effizienz bei der Kundenakquise stetig zu verbessern.

 

Fazit für SEO im B2B-Segment.

Die allgemeinen SEO-Methoden sind sowohl im B2C- als auch im B2B-Umfeld sehr ähnlich. Es gibt jedoch einige Unterschiede, die SEO im B2B-Bereich vom Verbrauchermarkt unterscheiden.

SEO im B2B-Bereich erfordert in der Regel einen gezielteren Ansatz. Um potenzielle Kunden zu erreichen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, müssen Sie Ihren Markt kennen, wissen, wie und wonach Ihre Kunden in Suchmaschinen suchen und welche Bedürfnisse, Absichten und Probleme sie haben. Reagieren Sie darauf mit maßgeschneiderten Inhalten, die Lösungen bieten.

Durch den Einsatz spezifischer Longtail-Keywords, die Bereitstellung relevanter Inhalte und die strategische Optimierung können Unternehmen ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen verbessern und wertvolle Leads generieren. Das Verständnis der Unterschiede zwischen B2B- und B2C-SEO und die Anwendung bewährter Best Practices helfen Ihnen, Ihre B2B-Online-Marketingstrategie zu optimieren und nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

Autor dieses Beitrags:

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Christos Farakos ist seit über 15 Jahren im digitalen Marketing führender Unternehmen tätig. In seinen letzten beruflichen Stationen war er als "Head of Marketing DACH" eines Geschäftsbereichs eines internationalen Konzerns und als "Leiter Marketing" im öffentlichen Dienst tätig. Davor arbeitete er viele Jahre in den Bereichen SEO, SEA und Performance Marketing für ein international agierendes und weltweit führendes Unternehmen sowie für eine Digital Marketing Agentur eines der größten Agenturnetzwerke der Welt.

Christos Farakos ist leitender Dozent im AKDMM-Zertifikatslehrgang "SEO und Content Optimierung".


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